De público-alvo a cliente fiel: o caminho para o sucesso em um ciclo de vendas

Braulio Lalau de Carvalho

Entenda a importância e as principais mudanças no conceito de funil de vendas, e veja como expandir o seu crescimento

Para início de conversa, precisamos estar de acordo com a seguinte ideia: o mercado mudou, e muito, ao longo dos últimos anos, não é mesmo? Do modo como gerimos nossas equipes, aos processos internos de um negócio impactados pela transformação digital, passando, ainda, pela percepção que temos de nossos clientes, tudo isso, hoje, conta com novas metodologias que influenciam a forma como conduzimos as áreas de uma empresa no ambiente corporativo atual.

Dito isso, é natural que a forma como encaramos o ciclo de uma venda também tenha evoluído. Não se trata aqui de pregar o fim do funil de vendas ou a quebra total dos paradigmas do setor, mas sim, de entender que, com a aproximação dos setores de marketing e vendas, e o crescimento da importância de elementos como o engajamento e o marketing digital, o clássico modelo AIDA (ATENÇÃO-INTERESSE-DESEJO-AÇÃO) que foi a base dos ciclos de venda durante boa parte do século XX, ganhou novas cores, passos, e tornou-se mais complexo e rico.

Neste artigo, abordarei justamente as principais etapas de um modelo que considero eficiente para a condução da trajetória de compra de um público-alvo, o qual leva em conta as mudanças do mercado contemporâneo. Sim, pois, o meio empresarial se transforma, mas a importância das vendas continua sendo primordial para a sobrevivência de qualquer negócio.

Mas antes: a jornada do cliente e a flexibilidade nossa de cada dia

Um dos pontos para os quais os especialistas em gestão apontam atualmente segue a diretriz de que cada cliente é único, neste sentido, a jornada do cliente, ou seja, o caminho ou linha do tempo que ele segue desde a descoberta inicial de um produto até a decisão de compra, também segue um direcionamento particular.

Neste sentido, quando falamos de um modelo ou metodologia para o seu ciclo de vendas, tenha em mente que é fundamental ser flexível. Os pontos que irei apresentar aqui são bastante abrangentes e eficazes. Graças a isso, você pode adaptá-los ou complementá-los, conforme o perfil dos consumidores de sua empresa. Vamos lá?

Geração de leads

A primeira impressão é a que fica. Este ditado é especialmente válido quando estamos falando da prospecção de clientes. Nesta primeira etapa da jornada do cliente é crucial impressionar e extrair informações de seu consumidor em potencial. Vamos supor que você esteja trabalhando um ciclo de vendas na internet. Neste sentido, sua página tem que ser um cartão de visitas atrativo, para que o lead se lembre e retorne ao site, abrindo a possibilidade de dar sequência com as outras etapas do funil.

Por sua vez, uma forma de extrair informações é oferecendo um conteúdo de qualidade (e-book ou videoaula, por exemplo), disponibilizado através de um cadastro gratuito.

Qualificação

O momento da qualificação é definidor no processo de jornada do cliente, pois é aqui que você vai aprofundar a descoberta de informações sobre o consumidor e entender se, de fato, ele está interessado em seus produtos e se vale a pena direcionar esforços dos times de marketing e vendas para a conversão deste lead em cliente. Isso pode ser feito de inúmeras formas, desde abordagens diretas, até via e-mail marketing, ligações ou formulários de contato.

Mas fique atento: estamos no início do funil de vendas e, consequentemente, lidando com a compreensão dos leads. Ainda não é o momento de partir para uma abordagem de vendas mais agressiva.

Apresentação: dores, objeções e soluções

É chegada a etapa da apresentação dos produtos ou serviços de sua empresa em si. Com informações suficientemente relevantes sobre o perfil do consumidor, é possível criar ofertas direcionadas, que tenham maior probabilidade de converter aquele lead em cliente.

Nesta etapa, naturalmente, é preciso observar as “dores” e necessidades de cada cliente, bem como, ficar pronto para possíveis objeções, apresentando, em contrapartida, soluções pensadas no sucesso do cliente (Customer Success).

Lembre-se ainda que este é um momento também de avaliação, por parte do prospect, e de negociação. O ideal aqui é mostrar-se aberto para todos os questionamentos e se colocar, desde já, como um parceiro de seu futuro cliente.

Fechamento

Na etapa de fechamento do negócio, apresente todas as informações para a conclusão da decisão de compra de um modo claro, objetivando construir uma relação de confiança e lealdade com seu cliente.

Isso significa apresentar prazos passíveis de cumprimento, demonstrar quais são os resultados que serão atingidos com a oferta do produto ou serviço e colocar-se de prontidão para qualquer dúvida que, eventualmente, possa surgir.

Fidelização

Por fim, no novo contexto do Customer Success, o ciclo de venda de um cliente não se encerra no ato final de uma compra. Muito pelo contrário, neste momento, as equipes de marketing e vendas concentram esforços para criar ações de fidelização, buscando sempre encantar seu cliente de modo contínuo, e entender as novas necessidades que vão surgindo em seu negócio ao longo do tempo.

Algumas dicas finais

Agora que já temos uma definição atualizada de funil de vendas, vale a pena observarmos algumas dicas finais para que você tenha sucesso no direcionamento de esforços de suas equipes envolvidas no processo de construção de uma relação sólidas com seus clientes.

#1 Definindo o start do ciclo de vendas

Embora você possa, e deva trabalhar, com múltiplos canais de venda, é natural que determinados caminhos demonstrem maior potencial ao longo de um estudo de suas estratégias de venda. Neste sentido, direcione investimentos para aquelas rotas que tem lhe trazido maiores fontes de sucesso.

Um exemplo: o site de sua empresa, por meio da oferta de conteúdo e da disponibilização de produtos, tem se mostrado seu principal canal de vendas? Utilize-o então, como o principal start de seu ciclo de vendas, sem, necessariamente, abrir mão de outras abordagens.

#2 Avaliando o produto e definindo diferenciais de marketing

Quais os diferenciais do seu produto? O que ele oferece de novo para o mercado? É nestes pontos centrais que você deve pensar na hora de elaborar novas estratégias de marketing para o seu ciclo de vendas. Entenda que, no mercado, há inúmeros produtos de qualidade. São os diferenciais que poderão lhe trazer novos clientes.

#3 Pense de modo prático

De que modo posso otimizar os resultados de minha estratégia e ainda reduzir custos operacionais? Entender que os investimentos precisam ser enxutos e bem direcionados, priorizando a eficiência operacional, é um dos segredos para diminuir os riscos de uma ação de vendas.

#4 Foco na experiência

Entregar uma experiência continuamente satisfatória é o principal atributo na hora de construir uma relação de fidelidade com seu cliente. Para tanto, não basta apenas contar com um suporte ou centrais de atendimento, é preciso adotar uma postura proativa, se mostrando sempre presente e disposto a melhorar a experiência do usuário com seus produtos ou serviços.

#5 Busque a otimização do ciclo de vendas

Para concluir, como em qualquer área de um negócio, um ciclo de vendas deve ser conduzido sob a ótica da mestria, ou seja, da melhora contínua. Avalie seus processos e busque otimizá-los visando sempre o sucesso do cliente, afinal de contas, o sucesso de seus clientes é diretamente responsável pelo sucesso de seu negócio.

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